애플, 스티브 잡스, '마케팅 브레인'은 어떻게 만들어 지는가?

회사에서 마케팅을 주업으로하여, 일하고 있습니다.

마케팅(Market + Ing)

과연 마케팅에 정답이 있을까요?

아니요.

저는 마케팅 만큼 정답이 없는 분야도 없다고 합니다. 

마케팅은 개론이 없습니다.

그만큼 학문으로 정립이 불가능한 분야입니다. 

마케팅을 하는 사람이 이 상황에서는 이렇게 해야한다고 한 방향만 고집한다면,

자신을 한번 뒤돌아 봐야 한다고 생각합니다. 

내 생각은 옳을 수도 있고, 틀릴 수도 있습니다.

그 분야가 마케팅입니다. 

 

대부분의 회사들은 마케팅 부서가 있습니다. 

회사에 애착이 있는 분들은 한번쯤 마케팅 부서에서 몸담길 희망합니다. 

이것은 어떤 분야의 마케팅이든 비슷한 양상을 보입니다. 

그만큼 시장에 대해서, 소비자에 대해서 연구해보고, 한번 상품을 기획해보고 성취해 보려는 

열망이 크다고 생각합니다. 

애플의 창업자 스티브잡스는 마케팅의 신이었다고 해도 과언이 아닙니다. 

아이폰의 출시 프레젠테이션이 얼마나 유명했었는지는 굳이 길게 설명하지 않아도 대부분 아실거라 생각합니다. 

애플을 하루아침에 시가총액 1-2위 기업으로 만든 스티브 잡스의 저력.

그가 강단에 선 순간 마케팅은 시작되었다고 봐도 무방했었습니다. 

청바지에 검은 목티, 뉴발란스 신발.

복잡함 없는 프레젠테이션 화면.

유머

"아이팟, 폰, 인터넷"

"아이팟, 폰, 인터넷"

간단하지만 핵심을 담은 반복.

 

저는 솔직히 스티브잡스의 프레젠테이션을 보고 

탄성이 나왔습니다.

 과연 스티브잡스는 세계적인 기업가고 마케터 구나.

아이폰은 그렇게 세상에 나오게 되었습니다.

 

애플은 아이폰 이후로 독창적인 상품들의 연속이었습니다.

정말 재미있는 일화는,

스티브 잡스는 애플에서 상품을 기획할때, 소비자 조사를 매우매우 극혐했다고 합니다. 

대부분의 마케터라면, 상품을 기획하는 단계에서 소비자 조사를 통해, 마케터들이 생각하지

못한 소비자들의 NEEDS나 WANTS를 찾아낼수 있다고 생각합니다. 

조사에서 나온, 어떤 Insight를 가지고 상품개발에 적용해야 된다는 고정된 사고를 가진 마케터들이 대부분이지요.

 

그런데 놀랍게도 스티브잡스는 소비자 조사를 신봉하지 않았습니다.

그것도 극단적으로.

스티브잡스는 믿었습니다.

소비자 조사로 소비자의 NEEDS를 확인할수 없다고.

그는 소비자가 가지고 있는 어떤 NEEDS를 기업이 끄집어내어 알려주지 않는 이상,

이것이 NEEDS 인지도 정확하게 알수 없다고 믿었습니다.

 

즉 한마디로, 내가 세상에 제시해 주는 것이 NEEDS 가 될 수 있다고 믿었습니다. 

허무맹랑합니까?

그런데 애플에서 나오는 제품들은 어떻습니까?

과연 혁신의 연속 아니었습니까?

 

이렇게 대부분의 마케터들이 믿는 소비자 조사 또한 정답이 아니라는 것을 말하고 싶었습니다. 

마케터는 그 누구보다도 사고가 열려있어야 합니다. 

정답은 없고, 기준만 있을 뿐입니다. 

 

그래서,

마케팅은 정말 재밌지만, 그래서 또 정말 어렵습니다.

정답이 없기 때문이지요.

항상 소비자를 중심에 두고, 어떻게 관계 맺어갈 것인지 고민하고 또 실행해야 합니다. 

그런점에서 김지헌 교수님이 쓴 마케팅 브레인이라는 책은 제게 많은 도움이 되었습니다. 

 

 

마케팅 브레인 인상깊은 내용 발췌

 

 

소비자에게 매력을 어필할 수 있는 가치 제안을 하기 위해서는 우리 제품의 가치수준이 확연히 높게 인식될 수 있는 준거 제품을 선택하여 이와 다른 차별적인 강점이 무엇인지 적극적으로 커뮤니케이션 할 필요가 있습니다.

 

어떤 차별적 가치를 제공할까를 고민함과 동시에 과연 그 가치를 전달하는 과정에서 소비자가 요구하는 최소한의 기준들을 충족시키고 있는지 면밀하게 검토해볼 필요가 있습니다. 

 

 

IMC(통합적 마케팅 커뮤니케이션)는 소비자에게 약속한 가치를 제대로 전달하기 위해 소비자가 브랜드와 만나는 모든 접점에서 일관된 가치를 경험하도록 한 목소리를 내야 한다는 것을 의미합니다. 즉, 마케팅 믹스의 일관성이 핵심입니다. 이는 소비자에게 브랜드의 핵심가치를 강력한 고정관념으로 각인시킬 수 있기 때문입니다. 

 

 

마케팅 믹스의 전술이 가치 제안을 실현하기 위한 목표를 가지고 한 방향으로 움직일 때, 소비자는 브랜드가 약속을 지키는 진정성있는 브랜드라고 믿게 됩니다.

 

고객중심 마케팅을 할 때에도, 소비자에게 직접 욕구를 물어보기 보다는 이들의 행동을 관찰하는 것이, 더 많은 전략적 인사이트를 얻을 수 있는 기회를 제공하기도 합니다. 

 

 

최초 가격 설정 전략은 원가기반의 가격설정(Cost-based pricing)과 가치기반의 가격설정(Value-based pricing)으로 구분해볼 수 있습니다.

먼저 원가기반의 가격설정은 신제품을 개발하고, 제품 개발에 소요된 비용에 마진을 추가하여 가격을 설정한 뒤, 그 가격에 가치를 느낄 수 있는 고객집단을 찾아 공략하는 방법입니다. 정리하면, '제품-비용-가격-가치-고객'의 순서를 따른다고 할 수 있습니다. 

 

가치기반 가격설정은 프로세스가 정반대 입니다.

고객 가치분석 결과를 토대로 가치를 느낄 수 있는 수준의 가격을 먼저 정한 뒤, 그 가격에서 원하는 마진을 얻기 위해 제품 개발에 쓸 수 있는 비용수준을 도출한 뒤 이에 맞는 제품을 개발하는 것이죠.

정리하면, '고객 - 가치 - 가격 - 비용 - 제품'의 순서를 따른다고 할 수 있습니다. 

 

프로모션을 기획할 때에는 소비자의 단순한 체험을 넘어 함께 즐기고 놀 수 있는 이벤트를 기획해야 주목받을 수 있고 투자성과가 좋게 나타날 수 있습니다. 

 

 

최고의 마케팅 전략은 경쟁에서 벗어나는 것

 

저자인 김지헌 교수님은 최고의 마케팅 전략은

경쟁에서 벗어나는 것이라고 말합니다. 

여기서 경쟁에서 벗어난다는 의미는, 소비자를 기만하고 상품 판매에 열을 올리는 것이 아닙니다.

또 경쟁사들을 너무 의식한 나머지, 벗어나기 위한 전략을 의미하는 것도 아닙니다. 

 

이것은 오로지 우리의 시선이 경쟁자가 아니라 항상 고객만을 바라보고 있을때라는 것을 의미합니다.

우리의 마케팅 전략이 '고객'에게 맞춰져서, 저 사람들만 생각한다면,

눈가리개를 한 말처럼, 앞에 있는 고객만 보게 되는 것입니다. 

우리 일상속에 이제는 없어서는 안될 것 같은 배달앱 '배달의 민족' 아시죠?

배달의 민족이 한 마케팅 사례들을 보면 '배민다움' '배민 답다' 같은 말을 많이 하곤 합니다. 

결국 마케팅은 관계를 남기는 것입니다. 

우리 브랜드를 쓰는 소비자가, 우리 브랜드를 통해 경험하고, 체득하고, 느끼면서

그 브랜드만의 어떤 느낌을 가지는 것.

 

OO스럽다. ㅁㅁ이다.

같이, 타겟 고객들에게 그 브랜드만의 명확한 가치를 제공한 것입니다. 

 

 

브랜드 담당자로써.

저는 부족하지만, 한 회사내에 한 브랜드의 담당자 입니다. 

부끄럽지만, 아직 매출 규모가 그렇게 큰 브랜드는 아닙니다.

브랜드, 마케팅과 관련된 책들을 많이 읽어보면

다양한 전문가들이 마케팅에 대해 다양하게 정의 내리고 있습니다. 

 

마케팅은 관계다. 마케팅은 고객이다. 마케팅은 가치를 파는 것이다.

 

모두 틀린말이 아닙니다. 

하지만, 마케팅에서 변하지 않는 불변의 진리는 결국 소비자와의 상호작용이라는 것입니다. 

어떻게 브랜드가 소비자의 라이프스타일에 녹아들어가느냐.

경쟁을 떠나서, 진심으로 브랜드가 소비자를 바라보고, 말을 걸어올때,

소비자들은 조금씩 브랜드를 알아보고, 브랜드와 함께하는 삶을 살아갈 것입니다.