디지털 마케팅 레볼루션, 마케팅 실무서, 퍼포먼스 마케팅

IT와 모바일 기술이 발달하면서, 온라인 시장이 성장하고 있습니다.

이제 스마트폰을 보며, 원하는 것을 주문하고 하루, 이틀안에 배송 받는 것은 특별한 일이 아닙니다.

누구나 손쉽게 구매할 수 있고, 또 팔 수 있는 시대입니다.

대기업이든, 중소기업이든 온라인, 모바일 시장에 대응하지 않는다면 변화하는 라이프 스타일 문화에서 뒤쳐질 수 밖에 없다고 생각합니다. 

 

회사에서 마케팅 일을 하면서, 온라인 마케팅 분야에서 다양한 시도를 해보고 있습니다.

실무자로서, 지식의 목마름을 느끼고, 서점으로 향했습니다.

디지털 마케팅, 퍼포먼스 마케팅 등 온라인에서 물건을 판매하는 분들에게 도움이 될 만한 책을 소개 합니다. 

 

 

책 '디지털 마케팅 레볼루션'  -은종성 저-

 

 

사실 제가 다니는 회사는 제조업을 기반으로 하고 있는 식품 회사입니다.

영업조직이 있지만, 제품을 대형 유통 할인점이나, 대리점 등을 통해 판매하는 것이 매출의 90% 이상을 차지하고 있다고 보아도 과언이 아닙니다. 온라인 영업을 전담하는 조직이 있지만, 아직 걸음마 단계라도 보아도 틀린말이 아닙니다.

쿠팡, 옥션, 지마켓 같이 대형 온라인 오픈마켓에 입점하고 판매하는 것도 중요합니다.

고객들이 많이 모여 있는 온라인 채널이기 때문입니다. 하지만, 온라인 아니 디지털 마케팅의 가장 장점은 고객의 데이터를 분석할 수 있는 점입니다. 대형 오픈마켓에 입점해서 판매만 하는것으로는 아쉬움이 남습니다.

그래서, 자사 몰이 필요하고, 자사몰로 타겟 소비자를 유입시켜 구매를 일으키는 일련의 활동을 시작하는게 맞다고 생각합니다. 성장하는 온라인 시장은 분명히 노력여하에 따라 잠재력이 무궁무진 하기 때문입니다.

 

우선 책에서 인상 깊었던 부분 발췌 해 보았습니다.

 

인상 깊은 내용 발췌

 

하지만 앞으로는 브랜드, 포지셔닝, 차별화 등의 개념에만 익숙했던 기업들은 마케팅 활동에 이 같은 테크놀로지를 적극적으로 활용해야 하는 시대가 되었다.

 

온라인 채널만으로는 브랜드의 매력을 전달하는 데 한계가 있기 때문이다. 오프라인은 온라인에 비해 깊고 넓으면서 잊지 못할 경험을 제공할 수 있다. 온라인과 오프라인은 별도의 세상이 아닌 하나의 세상인 것이다.

 

 

 

간과하지 말아야 할 부분은 기술적 우위를 추구하느라 '사람'을 놓치면 안된다는 사실이다. 결국에는 사람 사는 세상이다. 기업이든 개인이든 모두가 연결되는 환경변화에 대응하기 위해서는 '사람 중심'으로 전략을 세워야 한다.

 

 

 

4P 활동이라는 마케팅을 고객 관점에서 새롭게 정립해야 할 필요를 느끼고 고안해 낸 것이 바로 로터본 교수가 정의한 4C개념이다.

Customer Value(고객 가치) - 감성과 서비스 중심

Customer Cost(고객 비용) - 소비자 중심으로 가격 결정

Convenience(고객 편리성) - 고객 관점에서 어디서 편리하게 구매가 가능한가?

Communication(고객과의 커뮤니케이션) - 고객 관점으로 소통

 

 

고객 유입 측면에서 생각하면 늘 자극적인 콘텐츠 사용이라는 유혹을 느끼지만, 구매전환 측면에서 보면 자극적인 콘텐츠는 상품판매와 브랜딩에 그리 긍정적이지 않다. 주목은 할지몰라도 구매하고 싶은 마음은 들지 않는 것과 같다. 또 자극적인 콘텐츠로 부정적으로 연상되던 브랜드 이미지를 긍정적으로 바꾸기는 더더욱 어렵다.

 

 

일반적으로 고객 유입 후 구매전환까지 완료되면 온라인 마케팅은 소기의 효과를 달성했다고 본다. 하지만 재구매가 이루어지지 않으면, 기업은 계속해서 신규고객 유입활동을 해야 한다. 그러면 광고비 집행을 통한 고객 유입의 굴레에서 벗어나지 못해 매출액은 커져도 수익율이 개선되지 않는 악순환에 빠져들고 만다. 고객을 일회성으로 바라보기 보다 장기적인 관계를 형성해야 하는 대상으로 봐야 하는 이유이다.

 

 

사람들이 알지 못하면 존재하지 않는 것이나 다름없다. 광고든 홍보든 존재를 알리며 끊임없이 고객과 커뮤니케이션 활동을 해야 한다. 물론, 온라인 마케팅을 한다고 해서 오프라인을 등한시 해서는 안된다. 사람들은 여전히 오프라인에서 살아가고 있으니 말이다. 그런 의미에서 온라인과 오프라인은 서로의 단점을 보완하는 역할이라고 보아야 한다. 정보를 찾고, 구매를 결정하고, 공유하는 활동 전반에서 온라인의 영향력이 커지고 있을뿐, 오프라인 시대가 끝났다고 받아들여서는 안된다.

 

 

사람들이 설득되는 포인트는 이성보다는 감성에 의할때가 많으므로 무겁지 않게, 그렇지만 무엇인가 느낌과 감동을 담아야 한다. 진정성을 바탕으로 이루어지는 사람과 사람의 커뮤니케이션에서는 단순히 친구나 팬을 늘리려 하기보다 감성을 자극하는 인간적인 교감이 필요하다.

 

홈페이지, 쇼핑몰, 앱을 통해서 마케팅 활동을 진행중인 기업이라면 의사결정과 방향설정을 감으로 하기보다는 데이터를 바탕으로 로그 분석을 통해 결정하고 설정해야 한다. 열심히 하는게 아니라 잘하는 게 중요하다.

 

 

 

책을 읽고.

 

사실 저는 요즘 온라인 시장에 관심이 많습니다.

실무를 진행하는 리더로 있다보니, 신규 브랜드와 그 제품에 대해서 어떻게 구매전환을 높일까 많은 고민을 하게 되는것 같습니다. 그런 점에서 이 책'디지털 마케팅 레볼루션'에서 어느정도 해답을 찾지 않았나 생각합니다. 

궁금했던 점에 대해서 상세히 설명되어 있다는 느낌을 받았습니다.

우선 유입율 측면에서는 몰 또는 랜딩페이지로 유입후 구매전환에 이르는 일련의 경로와 소비자 구매저해 요소를 지속적으로 판단해서 개선해야 되겠습니다. 일단 온라인 판매는 소비자가 어디서 이탈했는지, 어떤 단계까지 갔는지 데이터로 분석이 가능하기 때문에 그부분을 잘 활용해야 되는 것입니다. 절대 감으로 이게 맞을것이다고 판단해서는 안되겠습니다. 

 

그리고, 다양한 온라인 채널과 마케팅 툴을 활용해야 겠습니다. 새롭게 생겨나는 V-Commerce 시장이나, 펀딩 채널등 브랜드와 제품을 홍보할 수 있는 채널이라면, 색안경을 끼지 않고 면밀히 살펴보면 좋을것 같습니다.

 

마지막으로, 온라인 판매를 집중하더라도, 늘 오프라인 시장에서의 기회모색이 필요합니다. 책에서 저자가 말씀하셨던것 처럼 결국 사람들이 사는 세상은 오프라인 입니다. 온라인에서는 절대 직접적인 경험을 제공해줄 수 없습니다. 오프라인에서 그 경험을 소비자에게 제공해서, 온라인과 오프라인의 장단점이 서로 채워질 수 있는 관계를 만들어야지만, 더욱 시너지를 볼 수 있을것으로 생각 됩니다. 

 

오늘도 책에서 실무 지식을 배워갑니다. 사람은 늘 부족하기 때문에 배워야 함을 느낍니다.

거인의 어깨를 빌릴 수 있는 하루하루에 한번 더 감사함을 느낍니다.